Comment utiliser les techniques de lead nurturing dans une start-up pour développer le chiffre d’affaires en BtoB ?

EDITO

Aujourd’hui le lead nurturing représente une phase extrêmement importante dans le parcours d’achat de votre prospect cible. Le lead nurturing consiste à maintenir et à renforcer la relation marketing entre les entreprises et les prospects, si ceux-ci ne sont pas encore assez « matures » pour passer à l’acte d’achat.

C’est une phase très importante pour garder sa cible « éveillée ».

Il n’y a pas de méthode miracle pour mener une bonne stratégie de lead nurturing, nombreuses sont les actions qui peuvent participer à son bon fonctionnement.

Nous constatons différents chiffres essentiels, on observe par exemple que plus de 95 % des visiteurs d’un site web lambda ne sont pas prêts à passer à l’acte d’achat après consultation (source : Marketo). Il faut donc dans ce cas transformer les « leads froids » en « leads qualifiés » et cela passe par une stratégie adaptée de lead nurturing…

SOMMAIRE

I. Terrain d’expérience

  1. Secteur d’activité

II. Qu’est-ce que le lead nurturing ?

  1. Définition du lead nurturing

III. Les objectifs du lead nurturing

  1. Introduction aux objectifs
  2. Qualifier des leads pour les commerciaux
  3. Susciter l’intérêt et réveiller les prospects dormants
  4. Rentabiliser le coût d’acquisition client et amortir la génération des leads non transformés
  5. Faire mûrir la réflexion des leads
  6. Déclencher des ventes en accélérant le processus d’achat

IV. Les actions de lead nurturing chez Hubstairs

  1. Introduction aux actions menées
  2. Les newsletters « automatiques »
  3. Les réunions d’informations / webinaires
  4. La réactivation de la base de données existante, les « dormeurs »

V. La nécessité du lead nurturing

  1. Les avantages du lead nurturing

VI. Etablir un lead nurturing performant

  1. Préconisations

VII. Remerciements

  1. Personnes à remercier

VIII. Interviews

  1. Retranscription de l’interview principale & URL audio

IX. Conclusion

  1. Mots de la fin

AUTEUR

Willem Platon
Business Developer

Mon aventure digitale a débuté par un baccalauréat STMG (Sciences et Technologies du Management et de la Gestion) durant lequel j’ai effectué un stage dans l’entreprise d’intérim CRIT, où ma tâche principale était de prospecter par le biais du phoning des clients potentiels, afin de les qualifier.

Déjà à l’époque je faisais sans le savoir du lead nurturing.

J’ai poursuivi par un BTS MUC (Management des Unités Commerciales). Là, j’ai réalisé un stage de deux ans dans un magasin de prêt-à-porter de l’enseigne au crocodile, Lacoste. À ce moment-là j’étais assez éloigné du monde digital, mais j’ai acquis une notion essentielle celle de l’approche client, j’ai appris à écouter comprendre et proposer…

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